Pourquoi les libraires sont vos meilleurs alliés
En France, les librairies indépendantes et les grandes surfaces culturelles restent le premier lieu d'achat de livres, avec environ 70 % des ventes en valeur. Un livre visible en librairie — face en rayon, sur une table de recommandations, dans la vitrine du libraire — a une probabilité de vente incomparablement supérieure à un titre perdu dans le catalogue Amazon. Le libraire est un prescripteur : quand il recommande un livre, ses clients le suivent.
Mais les libraires reçoivent chaque semaine des centaines de nouveautés par l'office (le système de distribution automatique). Ils ne peuvent physiquement lire qu'une fraction de ces titres. Pour émerger dans ce flux, un auteur — qu'il soit publié par un éditeur traditionnel ou auto-édité — doit comprendre le métier de libraire et adapter son approche en conséquence.
Comprendre le fonctionnement de la librairie
L'office et la mise en place
Les livres arrivent en librairie par deux voies :
- L'office — Le distributeur envoie automatiquement les nouveautés de ses éditeurs. Le libraire reçoit un certain nombre d'exemplaires selon un profil de commande prédéfini. Il peut retourner les invendus après 3 à 12 mois (le droit de retour, spécificité française).
- La commande ferme — Le libraire commande volontairement un titre qu'il veut défendre. Ces commandes ne sont généralement pas retournables, ce qui signifie que le libraire prend un risque financier. C'est le Graal pour un auteur : un libraire qui commande votre livre fermement est un libraire qui croit en votre texte.
La table des libraires
L'espace le plus précieux d'une librairie n'est pas les étagères — c'est la table de recommandations. Positionnée à l'entrée ou au centre du magasin, elle présente les « coups de cœur » du libraire. Un livre sur cette table bénéficie d'une visibilité multipliée par 10 et d'un signal fort de qualité. Aucune publicité ne remplace la recommandation manuscrite d'un libraire passionné collée sur la couverture de votre livre.
Préparer votre approche
Le service de presse
Si vous êtes publié par un éditeur, le service de presse envoie des exemplaires gratuits aux libraires ciblés. Si vous êtes auto-édité ou chez un petit éditeur sans diffusion, vous devrez constituer votre propre service de presse :
- Sélectionnez 15 à 30 librairies dans votre région ou spécialisées dans votre genre.
- Envoyez un exemplaire accompagné d'une lettre personnalisée (pas un courrier type !) qui explique pourquoi vous pensez que ce livre correspond à la ligne de cette librairie.
- Joignez une fiche de présentation (une page recto) avec : résumé en 5 lignes, biographie en 5 lignes, informations pratiques (ISBN, prix, distributeur, date de parution).
Le dossier de presse
Un dossier de presse professionnel comprend :
- La couverture du livre en haute résolution.
- Un résumé de quatrième de couverture + un résumé plus détaillé (spoilers autorisés pour les professionnels).
- Votre biographie complète.
- Les arguments de vente : pourquoi ce livre maintenant ? Quel public cible ? Quels titres comparables ont bien marché ? Quelle actualité fait écho au sujet ?
- Les éventuels prix, sélections ou articles de presse déjà obtenus.
- Vos coordonnées et votre disponibilité pour des événements.
La visite en librairie : les règles d'or
Le démarchage physique est la méthode la plus efficace mais aussi la plus délicate. Voici les règles à respecter scrupuleusement :
Ce qu'il faut faire
- Renseignez-vous avant — Connaissez le nom du libraire, la spécialité de la librairie, ses coups de cœur récents. Montrez que vous respectez son travail.
- Venez aux heures creuses — Mardi, mercredi ou jeudi matin, jamais le samedi. Le libraire a besoin de calme pour vous écouter.
- Soyez bref — Présentez votre livre en 2 minutes maximum. Si le libraire est intéressé, il posera des questions. S'il ne l'est pas, remerciez-le et partez dignement.
- Laissez un exemplaire — Proposez de déposer un exemplaire en dépôt-vente (le libraire ne paie que si le livre se vend). C'est la meilleure façon de réduire le risque pour lui.
- Suivez sans harceler — Un message de suivi une semaine après la visite est bienvenu. Au-delà, vous devenez envahissant.
Ce qu'il ne faut jamais faire
- Ne comparez pas votre livre à un best-seller — « C'est le nouveau Musso » n'impressionne personne et agace tout le monde.
- Ne critiquez pas les autres auteurs — Le libraire les vend peut-être.
- Ne demandez pas d'être en vitrine — La vitrine est le choix souverain du libraire. Toute demande en ce sens est perçue comme une intrusion.
- N'arrivez pas avec 50 exemplaires — Proposez 2 à 5 exemplaires en dépôt pour commencer. La confiance se construit progressivement.
- Ne négociez pas la remise — La marge standard du libraire est de 30 à 36 %. Ne la discutez pas. C'est son gagne-pain.
Organiser un événement en librairie
Les événements en librairie — dédicaces, lectures, rencontres — sont un excellent moyen de créer du lien avec les lecteurs et de fidéliser le libraire. Mais ils doivent être bien préparés :
- Proposez un format original — Une simple séance de dédicaces attire rarement du monde si vous n'êtes pas connu. Proposez plutôt une lecture-débat, un échange thématique ou une conversation avec un autre auteur.
- Faites votre propre promotion — N'attendez pas que le libraire remplisse la salle. Mobilisez vos réseaux sociaux, votre entourage, les associations locales. Un événement avec 15 personnes passionnées est un succès ; un événement vide est une catastrophe pour votre relation avec le libraire.
- Apportez tout le nécessaire — Stylos, marque-pages, affiches. Facilitez le travail du libraire, ne l'alourdissez pas.
- Achetez un livre dans la librairie — Un geste simple qui montre que vous soutenez le commerce du libraire, pas seulement le vôtre.
Le cas de l'auto-édition
Les auteurs auto-édités ont un obstacle supplémentaire : l'absence de diffuseur/distributeur professionnel. La plupart des librairies ne travaillent qu'avec des distributeurs référencés (Hachette, Interforum, Harmonia Mundi, etc.) pour des raisons logistiques et comptables.
Solutions :
- BoD (Books on Demand) — Propose une diffusion en librairie via le réseau Dilicom, ce qui rend votre livre commandable par tout libraire français.
- Le dépôt-vente direct — Vous déposez des exemplaires chez le libraire et récupérez les invendus périodiquement. Simple mais chronophage.
- Librinova / Iggybook — Plateformes d'auto-édition qui intègrent une diffusion en librairie.
Construire une relation durable
La promotion auprès des libraires n'est pas une opération ponctuelle — c'est une relation à cultiver dans la durée. Un libraire qui a aimé votre premier livre sera votre ambassadeur pour le second. Envoyez-lui vos prochains manuscrits en avant-première. Passez le voir sans rien à vendre. Recommandez sa librairie sur vos réseaux. La fidélité, en librairie comme en littérature, est une vertu qui paie.
